Aartjan van Erkel is marketingspecialist en succesvol ondernemer. Hij schreef twee zeer populaire boeken. Journalist Marianne van de Werken is nieuwsgierig wat hem drijft. In dit tweede interview praat ze met hem over het opschalen van zijn bedrijf, het ontwikkelen van winstgevende cursussen en het verhogen van tarieven.

Auteur: Marianne van de Werken Fotografie: Gaby Ermstrang

In het eerste deel van het interview sprak ik vooral met Aartjan over zijn achtergrond als ondernemer. Maar ook over zijn werk valt er inhoudelijk veel te vertellen en als je hem de kans geeft, blijft hij praten. Wat hij vertelt, is te interessant om niet te delen en daarom hebben we het in dit tweede deel vooral over de marketingstrategieën die hij zelf gebruikt. Bovendien geeft hij een aantal waardevolle tips voor ondernemers die willen groeien met hun bedrijf.

Van keynote tot webinar

Op evenementen spreekt Aartjan regelmatig en op het podium deelt hij zijn ervaringen en tips met de aanwezige ondernemers. Hij doet dat graag, maar het is tijdrovend en niet schaalbaar. Juist daarom ging hij op zoek naar alternatieven waarmee het wel mogelijk werd om zijn bedrijf op te schalen.

“Ik ben altijd op zoek naar een soort multipliereffect in mijn marketing. Dus hoe ik iets kan doen waardoor zoveel mogelijk mensen het te zien krijgen, terwijl ik er niet méér voor hoef te werken. Ik doe één keer iets en dat moet dan zo’n groot mogelijk bereik hebben. Dat is voor mij altijd de sport. Eén van de dingen die ik daarvoor heb ontdekt, zijn webinars.”

Dat is een duidelijk verhaal, natuurlijk. Maar het geven van webinars is wel een bijzondere tak van sport. Hoe krijg je bijvoorbeeld al die mensen gemobiliseerd om naar je webinar te luisteren? Aartjan: “Als je een onderwerp kiest dat veel mensen interessant vinden, dan kun je daar  makkelijk een hoop aanmelders voor krijgen. Een goede titel en het liefst ook goede content in je webinar zijn dan belangrijk. Mensen krijgen dan echt de ervaring van waarde.

Gisteren heb ik een webinar gegeven en we hadden 314 aanmeldingen, terwijl ik daar niet voor heb geadverteerd. Dus de aanmeldingen kwamen puur via de mailinglijst en door de artikelen op LinkedIn en op Facebook te posten. Uiteindelijk waren 200 mensen daarvan live in het webinar aanwezig. Dan ben je dus voor een zaal van bijna 200 man aan het spreken, terwijl ik feitelijk gewoon hier zit en hen niet zie en zij mij niet. Maar je hebt veel bereik met zoiets.”

Het product verkopen voordat je het gaat maken

De cursussen die Aartjan in zijn webinars aanbiedt, gaan als warme broodjes over de toonbank. Best bijzonder, als je bedenkt dat de prijzen ervan voor veel ondernemers een behoorlijke investering zijn. Toch hoeft het niet moeilijk te zijn om de cursussen aan de man te brengen, als we Aartjan mogen geloven. Voor zijn online training ‘BusinessBoek Bestseller’ deed hij marktonderzoek op zo’n manier, dat het hem al direct inkomsten opleverde.

“Ik wilde eerst weten of er markt voor was. Ik wist toen nog niet dat er zoveel ondernemers zijn die een boek willen schrijven over hun business of over hun expertise. Ik vertelde mijn de mensen op mijn mailinglist: binnenkort ga ik een training opnemen. Het idee is zes livesessies, dus zes videomodules. Je kunt daarbij zijn. Dus je kunt inloggen en je hebt zes keer de kans om na afloop vragen te stellen. Als ik het straks opgenomen heb, dan is het een online training en dan kun je hem ook kopen, maar dan kun je niet zes keer vragen stellen.”

Het bleek dat veel ondernemers de mogelijkheid aan wilden grijpen om vragen te stellen. “Ik heb het verkocht aan die mailinglist. Ik heb gezegd dat de training nog niet bestaat en dat ik ook niet weet of genoeg mensen dit willen kopen. Dat ik hem daarom eerst aanbied en pas ga geven als er genoeg deelnemers zijn. Ik heb ze een strakke deal gegeven, met bonussen en een leuk tarief dat lager is dan wanneer ik hem nu verkoop. Toen had ik meteen 50 aanmeldingen. Dus 50 mensen die een training van € 700 of € 800 kochten. Daardoor wist ik: die training is er nog niet, maar er is markt voor, ik heb hem verkocht en nu moet ik hem ook maken.

Vlak voordat ik die lessen ging opnemen heb ik hem nog een keer gelanceerd en weer kreeg ik 40 nieuwe aanmeldingen. Met 90 mensen startten we aan de lessen en ben ik gaan opnemen. Ik heb dan ook meteen mensen op de opnames die vragen stellen over hun boek, wat het weer extra levendig maakt en extra praktisch voor de mensen die het nu kopen. Die horen dan die vragen en mijn antwoorden.”

De gratis tip van Aartjan is dan ook: “Eerst het product verkopen voordat je het gaat maken. Dat is eigenlijk de goedkoopste vorm van marktonderzoek die je kunt gebruiken. Dan weet je gewoon dat er markt voor is.”

Investeren in jezelf

Dat de prijzen van zijn trainingen een investering zijn voor ondernemers, is een bewuste keuze. Aartjan vindt het ook belangrijk om in zichzelf te investeren, om zo sneller te kunnen groeien. Zo geeft hij ieder jaar tienduizenden dollars uit om in de Verenigde Staten in een Mastermindgroep te komen, samen met de beste marketeers. Als enige Europeaan in het gezelschap vloog hij daar alleen al dit jaar vier keer naartoe.

“Ik ben gaan investeren vanaf het begin dat ik ben gaan ondernemen en ik mezelf schaalbaarder wilde maken. Ik wilde mijn geld verdienen met de boeken en het geven van online trainingen en niet meer als freelancer werken. Ik heb in mijzelf geïnvesteerd met de allerbeste coaches, omdat ik zo snel mogelijk de sprong wilde maken naar een ander verdienmodel. Ik wilde dat niet helemaal zelf gaan uitzoeken, want ik wist dat er iemand was die dat al had gedaan. Die kon me dat uitleggen, maar dan moest ik er wel voor betalen.”

Want kennis is over het algemeen niet gratis. “Ik had ook twee of drie jaar op internet kunnen surfen en wat boeken kunnen kopen. Die boeken kosten allemaal twee tientjes en de artikelen zijn gratis. Mensen zeggen wel eens ‘if you don’t pay, you don’t pay attention’. Als je twintig euro hebt geïnvesteerd in kennis, dan ga je daar automatisch ook voor twintig euro aandacht aan besteden. Als ik 20.000 euro moet betalen om iets te leren, dan ga ik daar voor 20.000 euro aandacht aan geven, want ik wil het wel terugverdienen. Dat werkte bij mij enorm goed. Daardoor ging ik ook veel harder groeien dan ik had gedaan als ik voorzichtiger was geweest  en hier en daar een training had gevolgd van een paar honderd euro, zoals ik in het begin de neiging had dat te doen.”

Wat ben je als ondernemer waard?

Persoonlijke groei betekent ook dat Aartjan hogere tarieven voor zijn eigen diensten kon gaan vragen. Veel ondernemers vinden het lastig om in te schatten wat ze waard zijn en Aartjans ervaring kan andere ondernemers wellicht helpen om ook kritisch naar hun eigen tarieven te durven kijken.

“Ik durf nu tarieven te vragen en prijzen te rekenen die ik in het begin niet gevraagd zou hebben. Dat is gestaag gestegen in de loop der jaren. In het begin ging dat langzaam, maar dat versnelde op een gegeven moment. In het begin wist ik niet dat er behoefte was aan die kennis die ik aan het delen was in dat blog bijvoorbeeld. Ik vind het gewoon leuk om die artikeltjes te schrijven en het is voor mij een online archiefje van mijn eigen lessen.”

Maar dan komt het moment dat je de tarieven kunt gaan opschroeven. “Op een bepaald moment zag ik dat het gewaardeerd werd. Ik kreeg reacties op de artikelen en aanbiedingen van opdrachten in mijn mailbox. Dan krijg je een gevoel bij wat het waard is wat je aan het doen bent voor mensen. Mijn klanten kregen ook resultaten doordat ik een workshop of een online training had gegeven.

Er zijn klanten die gaan tonnen of miljoenen meer verdienen doordat ze mijn tips hebben opgevolgd. Dan ga je je realiseren dat je de huid zo duur mogelijk moet verkopen, omdat het ze zoveel gaat opleveren. Ik heb er daarom nu geen problemen meer mee om een hoog tarief te vragen. Ik weet gewoon dat als ze mijn tips écht volgen, ze dat makkelijk terugverdienen.”

Deel 1 van het interview met Aartjan nog een keer lezen?