Investeerders wegen zorgvuldig af in welke ontluikende ondernemingen ze allemaal geld pompen. Rationeel gezien zou een dergelijke beslissing af moeten hangen van (1) de kwaliteit van het idee – denk aan zijn haalbaarheid, originaliteit en wenselijkheid – en (2) de kwaliteit van het team achter het idee. Ondernemers krijgen met enige regelmaat de kans om deze beide elementen oprecht en overtuigend onder woorden te brengen tijdens een pitch. Hierbij dient de invloed van non-verbaal gedrag echter niet te worden onderschat.

Dat is in het kort wat ik samen met drie co-auteurs beschrijf in een recente publicatie. In het artikel bespreken we de mogelijkheden van een aantal moderne technologieën om sociale signalen die mensen tijdens interactie met elkaar verzenden, te detecteren en analyseren. We stellen onder meer dat deze technologieën accurater en efficiënter zijn dan conventionele onderzoeksmethoden, waarbij er bijvoorbeeld nog handmatig wordt gecodeerd.

Dit leidt onmiskenbaar tot een beter begrip van allerlei non-verbale gedragingen tijdens sociale interacties en – belangrijker nog – van hun invloed op beslissingen die daarop volgen. Het gaat hierbij niet alleen om gezichtsuitdrukkingen en gebaren, maar denk ook aan het niet-inhoudelijke deel van iemands spraak (toonhoogte, intonatie, volume, snelheid, …).

Terug naar ondernemers tijdens een pitch. Eén van onze suggesties is dat hun gedragskenmerken het oorspronkelijke oordeel van investeerders positief of negatief kunnen bijstellen. Daar waar een investeerder er op voorhand naar neigt om geen financiering toe te zeggen – afgaande op alle beschikbare informatie over het idee en het team – kan al wat er gezegd en gedaan wordt tijdens een pitch, tot positievere gedachten leiden (of andersom). Je zou kunnen zeggen dat investeerders ook graag een gevoel krijgen bij de persoon met wie ze van doen hebben. Of de betreffende ondernemer-in-wording zich enigszins coachbaar opstelt bijvoorbeeld.

In algemene zin weten we natuurlijk al veel langer dat non-verbale communicatie een grote rol speelt in andermans perceptie. Echter, pas sinds kort is er enig bewijs voor haar niet geringe invloed op investeringsbeslissingen naar aanleiding van pitches. Neem nu het recente onderzoek naar het belang van handgebaren ter ondersteuning van datgene wat er verbaal wordt gecommuniceerd. Wat blijkt? Het gebruik van gebaren om specifieke onderdelen van een pitch te benadrukken heeft een sterk positief effect op de investeringsbereidheid onder investeerders. Laat je handen dus spreken en voor je het weet, word je op handen gedragen.

Werner Liebregts
Universitair Docent aan de Jheronimus Academy of Data Science (JADS)