Veel zzp’ers zijn nog in de veronderstelling dat goede vakkennis de enige basis is voor ondernemerschap. Maar pas als je een marketing mindset hebt, word je meer een ondernemer en ga je groeien. Marketing & mindsetcoach Harald Heukers biedt negen sleutels om van jouw werk een merk te maken.

Auteur: Harald Heukers

Alles is marketing. Kijk maar om je heen, overal is over nagedacht, de kleur en de vorm van voorwerpen, de kleding die we dragen, de spullen die we gebruiken, de reclames die we zien, enzovoort. Al onze respons is het gevolg van marketing.

Helaas, de meeste zzp’ers weten weinig van marketing. En dan heb ik het niet specifiek over online marketing, maar marketing in het algemeen. Veel zzp’ers zijn nog in de veronderstelling dat goede vakkennis de enige basis is voor ondernemerschap.

Marketing is breder dan we denken: hoe communiceer je op een goede manier, zodat je goede vragen stelt? Hoe verpak je je verhaal? Wat doe je om je merk op te bouwen? Zie je jezelf überhaupt als merk? Wat is jouw consistente taalgebruik? En nog veel andere facetten die met de toon, vorm en het mechanisme te maken hebben om nieuwe klanten te leren kennen.

Kortom, alles wat met de vorm en het vermarkten te maken heeft, dat is marketing. Pas wanneer je als zzp’er die marketing mindset hebt, word je meer een ondernemer en ga je continu groeien.

Wat is de marketing mindset?

Mindset is de manier waarop je denkt. En deze manier van denken kun je jezelf aanleren. De marketing mindset is een mindset waarin je alles ziet als marketing. Als je de marketing mindset gaat adopteren in je ondernemerschap, dan gaat de wereld voor jou en voor je klanten veranderen.

Je gaat je steeds meer realiseren dat het niet alleen maar om de inhoud draait, maar nog meer om de vorm en hoe je dit bij de mensen brengt. Veel zzp’ers blijven aan die tekentafel zitten met de ambitie om vakinhoudelijk ontzettend goed te worden. Dat is een mooi streven, maar als te weinig potentiële klanten jouw ambitie en uiteindelijk jouw product of dienst zien of horen, dan beweeg je te weinig.

Dit is de grootste oorzaak dat zzp’ers na verloop van tijd weer stoppen met hun bedrijf: te weinig snelheid in het aantrekken van nieuwe (goede) klanten, te weinig omzet. Kortom, geen goede marketing.

Ik geef je negen sleutels om een succesvolle zzp’er te worden die niet meer handmatig achter de klanten aan moet, maar een meer organisch en continu proces creëert.

1 Van schetsen naar schilderen

Sommige ondernemers blijven maar schetsen aan hun verhaal, website, propositie, mails, huisstijl en andere schetsmatige zaken. Maar wat er fout gaat is dat zij niet op tijd zijn gaan schilderen. Ze zijn het niet op tijd gaan inkleuren en uitvoeren. Het blijft een strategisch en wollig verhaal en geen werkbaar geheel dat mensen begrijpen. Het zijn vertellers en geen poetsers.

Probeer daarom zo snel mogelijk met een versie 0.1 de markt op te gaan. Ga feedback verzamelen, leg je klant uit dat het work in progress is, dat het draait om het in beweging krijgen van je ambitie: klanten helpen. En je eerste klanten mogen op de eerste rij zitten om het proces van dichtbij mee te maken en mee te denken.

2 Van doelen naar routines

Ik heb veel doelen van ondernemers voorbij zien komen die slecht zijn geformuleerd. Van die doelen die niet specifiek genoeg, en zelfs zweverig zijn. Maar ik heb ook doelen gezien die goed zijn, goed doordacht, realistisch en specifiek.

Het probleem met doelen is, dat wanneer je ze in de kast zet, ze uit zichzelf in slaap vallen. Je moet ze telkens wakker maken. En hoe langer je wacht met het af en toe opentrekken van je kast, des te dieper je doelen gaan slapen. Doelen worden nooit werkbaar als je er niet naar omkijkt, maar nog belangrijker: doelen zonder routines zijn slechts ambities op papier.

Doelen moet je reviewen. Doelen gaan alleen maar werken als je er routines aan koppelt. Routines in deze context zijn kleine, structurele handelingen die je één of meerdere malen per dag uitvoert om je doel te behalen. Net zoals bij sporten maken routines je sneller, sterker en behendiger.

Veel ondernemers falen op dit vlak, omdat het volhouden van routines moeilijk is. Iets dat arbeidsintensief is, wordt gezien als moeilijk of vervelend. Terwijl routines de noodzakelijke tools zijn om je doel te bereiken.

Voorbeelden van typische marketingroutines: elke dag je netwerk uitbreiden op Instagram, Facebook en Linkedin. Het routinematige is dat je elk profiel goed moet bekijken. Wie is de persoon? Wat voor ervaring heeft deze persoon? Past deze persoon als klant of als partner bij mij?

Het is vaak tijdrovend en dat maakt dat 99% van de zzp’ers niet op deze manier te werk gaat. Het is vervelend werk en het kost tijd. Natuurlijk is er software om dit soort zaken te automatiseren. Maar software neemt niet het menselijke uit handen. En dat is deze skill: onderbuikgevoel of ik met deze persoon zaken wil doen of niet. Besteed hier dus dagelijks tijd en aandacht aan.

3 Van af en toe naar always on

Veel zzp’ers gaan aan de slag met Google Adwordscampagnes of Facebook- en Instagramcampagnes om leads te realiseren. Vaak zijn het start-stop campagnes. Geen duidelijke strategie en werkt het niet? Snel maar stoppen deze campagne, anders kost ie geld.

Die start-stop mentaliteit zie je niet alleen bij campagnes maar ook bij acquisitietaken. Als je geen succes hebt bij de eerste vier calls, ga dan door tot je op die dag honderd mensen hebt gesproken, heb je tenminste genoeg feedback en data hoe je moet optimaliseren.

Kwantiteit maakt kwaliteit. Wees dus always on. Daarmee bedoel ik, laat die lead-machine altijd aan staan. Heb je die maand minder brutowinst te besteden aan adverteren? Draai de kraan dan wat meer dicht, maar zet campagnes nooit uit. Blijf altijd zichtbaar. Meer dan je concurrent dat doet.

4 Van likes en views naar de kracht van 1

Staar je niet blind op al die views en likes, koop ze ook niet in en manipuleer ze niet, zoals Dotan dat deed met zijn trollenleger. Richt je op die ene persoon. Als je een webinar hebt met vijf deelnemers, so what? Als één van die vijf deelnemers mega geïnteresseerd is en jouw product wil kopen of contact met je opneemt, dan mogen veel startende ondernemers in hun handjes knijpen.

Elke fan is er eentje. Richt je communicatie op die ene persoon. Doe dit in een video, in een podcast, in een blogartikel, overal. Zorg dat je de die ene kijker, luisteraar of lezer aanspreekt. Richt je daarom niet meteen op volume, maar richt je op waardevolle interactie. Beter twee goede leads, dan tien die eigenlijk helemaal niet met jou willen samenwerken. Natuurlijk zit de kracht van groei in de massa. Maar sla nooit als starter deze eerste stap over. Leer eerst hoe je 1-op-1 communiceert.

5 Van push naar pull

Dit heeft enigszins te maken met doelen stellen. Als je niet lang genoeg nagedacht hebt over je aanbod en over je missie en visie, think again. Neem de tijd. Anders doe je telkens dingen om je rekeningen te kunnen betalen terwijl je het werk helemaal niet zo leuk vindt. Je krijgt dan van die push-doelen, doelen die je vooruit duwen, terwijl jij eigenlijk niet echt vooruit geduwd wil worden, niemand wil dat.

Creëer een missie en een visie die zo spannend en zo gaaf zijn, dat ze groter zijn dan jezelf, dan gaan ze vanzelf aan je trekken. Dit pull-effect is geweldig, want dat bepaalt je energieniveau in hoe je communiceert en de reden waarom je elke ochtend vroeg opstaat. De meeste ondernemers hebben geen pull-doelen. De doelen zijn te klein en te bescheiden en zijn daarom niet epic genoeg.

6 Van onderhoudstaken naar omzetverhogende taken

Als je blijft timmeren aan je eigen bedrijf, ben je bezig met onderhoudstaken. Voorbeelden: administratie doen, landingspagina maken, teksten voor de zoveelste keer bewerken, uren in Google Analytics doorbrengen, mailbox checken, video’s kijken van goeroes, timelines scrollen op Facebook, enzovoort.  Dit zijn allemaal taken die niets of weinig met omzetverhoging te maken hebben.

Probeer daarom per dag minstens één omzetverhogende taak uit te voeren, dit kan zijn: bestaande klanten bellen, nieuwe klanten bellen, profielen bekijken, contact opnemen met die persoon om kennis te maken of een voorstel te doen en meerdere malen per week webinars houden om je product of dienst aan te bieden.

Veel omzetverhogende taken hebben dan ook direct of indirect te maken met acquisitie. Dit is ook weer een routinematige handeling die voor zzp’ers geen enkele dag mag worden overgeslagen.

7 Van saai naar interessant

De meeste ondernemerspresentaties zijn saai. Dit heeft te maken met het energieniveau waarmee iets wordt verteld. Je kan aan een tekst bijvoorbeeld al aflezen of iemand iets met een hoog energieniveau heeft geschreven of dat het een ‘moetje’ is.

Een hoog energieniveau betekent niet per se extravert. En zo gaat dit ook met het geven van presentaties. Verbaal meesterschap (Remco Claassen) is niet voor niets een vak apart. Maar je kunt het aanleren. Begin namelijk bij het begin: noem een webinar eens geen webinar, noem een nieuwsbrief geen nieuwsbrief, noem een e-book geen e-book, enzovoort.

Vernoem deze dingen naar de oplossing die je biedt en wat het oplevert. Een webinar kan ook heten: ‘Gratis live training hoe je in 5 stappen je omzet verdubbelt – zonder daar 80 uur per week voor op je kop te moeten gaan staan’. Weet dus hoe je de aandacht moet pakken in een overvolle markt zodat mensen letten op wat je gaat vertellen, zeker bij een vluchtig medium als internet.

8 Van specificaties naar emoties

Veel zzp’ers verzanden in het opnoemen van de specificaties van een product of dienst.  Daardoor is het verhaal slecht, de pitch is slecht, en niemand wordt er door geraakt. Daarom zijn er nog tal van websites waarop de producten en diensten worden uitgelegd, het liefst met zoveel mogelijk jargon, zodat het niet te volgen is.

Dit komt omdat het internet een historie uit de IT heeft. Dit soort taalgebruik is niet te volgen, het communiceert en emotioneert niet, het informeert slechts. Het is niet vanuit de klant geschreven, niet vanuit de oplossing, niet vanuit de gewenste situatie die een klant wil bereiken. En een gewenste situatie is direct gerelateerd aan een emotie.

Vraag een klant naar zijn of haar gewenste situatie en er zit altijd een emotie aan vast. En zit deze emotie niet in het eerste antwoord, dan zul je moeten doorvragen. Er ligt altijd een diepere reden ten grondslag aan waarom iemand iets wil bereiken. Als je dat te pakken hebt, dan ga je anders communiceren en ga je je teksten anders schrijven en je video’s en podcasts anders opnemen.

9 Kies het platform dat het beste bij je past

En als je allemaal hebt uitgezocht hoe je de hierboven genoemde zaken gaat communiceren, dan is het belangrijk om de geschikte contentvorm te kiezen voor de boodschap die je gebruikt en dé contentvorm die bij jou past.

Sommige mensen maken makkelijker video’s, anderen maken makkelijker podcasts en weer anderen schrijven makkelijker blogartikelen. Denk dus voor jezelf na: welke contentvorm past het beste bij mij en kan ik het beste schrijven?

Deze negen sleutels helpen mij als marketingcoach dagelijks om meer uit mezelf en uit mijn klanten te halen. Met deze skills maak je van je werk een merk. Dat is het belangrijkste doel van deze negen sleutels.