Help, mijn salesfunnel is lek!

Auteur: Laura van Esveld

Ontdek de gaten in je salesfunnel

Niet schrikken, maar je salesfunnel is lek. Lek als een mandje, ongeveer net zo lek als de dijk waar Hansje zijn vinger in stak. En met lek wordt bedoeld: afhakende bezoekers. Hoewel we in ons poldermodel leren om dit lek zo snel mogelijk te dichten, is het raadzaam het met uiterste zorgvuldigheid te benaderen. 

In dit artikel ‘Zo bouw je een effectieve salesfunnel‘ heb je alles kunnen lezen over het ontwerpen en toepassen van je eigen salesfunnel. Hoewel de theorie een onverwoestbare omzetgenerator lijkt, werkt dat in de praktijk soms net even anders.

Vergis je niet, een lek in je salesfunnel heeft een belangrijke functie: het natuurlijk selecteren van ongeschikte bezoekers. Een ongeschikte bezoeker is op dat moment automatisch een ongeschikte klant. Je product past niet bij hem of hij heeft het (nog) niet nodig. Later kun je energie steken in het opnieuw aantrekken van die afgeroomde bezoeker, maar voor nu is deze druppel een bevestiging van de werking van je salesfunnel.

Wil je ons overzicht gebruiken hoe wij een salesfunnel opbouwen + welke mailtjes wij gebruiken om mensen te helpen naar de volgende fase? Download hier ons concrete stappenplan voor de structuur van je salesfunnel:

 

Hoe ga je daarmee om? We willen toch iederéén als klant? Verlies, dat pikken we toch niet zomaar? Energie verspillen aan een bezoeker die niet op jouw dienst of product zit te wachten is hartstikke zonde. Gebruik die bruisende energie liever voor iemand die al verder door je funnel is gemanoeuvreerd. De kans op een succesvolle verkoop wordt met iedere stap in de salesfunnel groter en daar is precies waar je aandacht en toewijding het hardste nodig is.

Verlies is niet het probleem.

Hoe je ermee omgaat, daar liggen de kansen! Het maakt niet uit hoe goed je product ook is, het gaat van tijd tot tijd mislukken. Het is onvermijdelijk. Geen product is ooit perfect. Geen service is ooit perfect. Het restaurant dat onberispelijk was de laatste keer dat je daar at, is de tweede keer niet meer herkenbaar.

Vermijden

Als je een nieuwe bezoeker hebt die geen perfect fit voor jouw product is of als je problemen hebt met een bestaande klant, het overkomt iedereen. Hoe ga jij ermee om?
Een probleem of obstakel uit de weg gaan is als mens, maar zeker als ondernemer niet aan te raden. Je toont meer karakter door toe te geven dat een product niet past of door een gemaakte fout in ere te herstellen. Eén ding is namelijk zeker, jij moet de koe bij de hoorns vatten, want een ander doet het niet voor je. Erken en herken jij de afhakers en behandel je hen zoals je die perfect fit ook zou behandelen? Dan is de kans een stuk groter dat ze aan je denken als ze wél klaar zijn om te kopen.

Omarm de afhakers

Omarm die afhakers, luister naar ze. Zitten ze nog niet op de juiste plek in de buyers journey? Ligt het aan je aanbod of zit er misschien een technische rede achter? Ontdek de gaten in je salesfunnel en plak ze dicht waar het kan.

Buyers Journey

De stappen binnen je salesfunnel zijn duidelijk:

  •             Read magnet
  •             Lead magnet
  •             Introductieaanbod
  •             Kernproduct / Ongegeneerd verkopen

Maar welke stappen neemt je potentiële klant? En hoe weet je op welk punt hij je salesfunnel binnen stapt? Voor die vragen komen we aan bij de buyers journey, ofwel, de reis van je koper.

De buyers journey bestaat grofweg uit drie stappen:

  1. Awareness

Passende gedachtegang in deze fase: ik merk dat ik een probleem heb, iets zelf niet kan of op zoek ben naar meer mogelijkheden.

Deze reiziger snuffelt het hele web af. Zijn er meer mensen met deze overweging? Zou er een oplossing kunnen zijn die ik zelf toe kan passen? In de meeste gevallen begint deze fase dus ook bij een online zoekmachine zoals Google.

Dat maakt Google dé plek bij uitstek om jou read magnet te plaatsen. Genoeg informatie geven om nieuwsgierig te worden. Geef de lezer het idee dat je hem écht helpt. Zo kom je sympathiek over en zullen ze vaker bij je terugkomen voor meer informatie.

  1. Consideration

De reiziger denkt weer: “Wat een hoop informatie, ik weet nu meer maar weet nog niet precies hoe ik deze oplossing toe kan passen. ”

De consideration of overweging slaat toe. Heb ik misschien toch iets extra’s nodig om dat probleem, dat ik overduidelijk heb, toch op te lossen?

De lead magnet gevolgd door een introductieaanbod kan deze twijfelaar over de streep trekken. In eerste instantie is hij nog niet bereid om te kopen, maar wellicht wel om zijn e-mailadres af te geven in ruil voor meer verdieping en informatie. De content die daarbij past moet hem uiteindelijk richting de decision stage sturen.

  1. Decision

Deze reiziger is bereid te kopen. Hij heeft een budget vrij gemaakt en als hij zich op dit punt nog steeds in je salesfunnel bevindt dan is de kans groot dat hij dat budget bij jou besteedt. De decision stage is de fase met (veel) persoonlijk contact. Je eerder gegeven content personaliseren en laten zien dat jouw product precies is wat hij nodig heeft.

Wil je ons overzicht gebruiken hoe wij een salesfunnel opbouwen + welke mailtjes wij gebruiken om mensen te helpen naar de volgende fase? Download hier ons concrete stappenplan voor de structuur van je salesfunnel:

 

Salesfunnel en de buyers journey

De hedendaagse technologie laat het toe buyers precies daar te targetten waar ze het meest vatbaar zijn voor je product. Je kunt je voorstellen dat een introductieaanbod doen terwijl de buyer nog in de awareness stage zit geen effectieve tactiek is.

De kans is groot dat die rondsnuffelende reiziger afhaakt of je aanbod zelfs vervelend vindt. Probeer de juiste content dus op het juiste moment in de buyers journey te tonen.

Merk je dat bezoekers met bosjes afvallen op je AdWords landingspagina? Dan kan de call to action op die pagina niet helemaal aansluiten bij het verzoek dat zij bij Google hebben ingediend. Dat is een lek dat je kunt en moet dichten.


Doelgroep analyse

Het bepalen van je doelgroep is dus niet alleen afhankelijk van je product of dienst. Het is minstens zo belangrijk die doelgroep in de juiste fase van hun buyers journey te treffen. Tref je ze op een verkeerd moment met de verkeerde content? Dan is de kans groot dat ze afhaken. Wees dus scherp op de zaken die je wél in eigen hand hebt. Zoals die Google landingspagina of de informatie die je geeft op bijvoorbeeld je homepage of social media.

Niet getreurd

Het goede nieuws is, je hebt een groot deel van je salesfunnel zelf in de hand. Zie verliezen als een uitdaging, ontdek dat grote lek en dicht het.

Merk je dat een aantal reizigers afhaken na je read magnet? Dan kan het maar zo zijn dat je ze, in hun awareness stage, al zo goed hebt geholpen dat een follow up voor hun niet nodig is. Wees dus niet getreurd. Verlies hoort bij een salesfunnel en niet iedere reiziger behoort tot jouw doelgroep.

 

dsc4382-2

Over de auteur:
“Als copywriter leef ik voor complexe theorieën en vermakelijke verhalen. Als ondernemer krijgt de autodidact in mij ruim baan, wat een heerlijke combinatie!” 

Laura van Esveld, Tekstability.

 

Over de auteur:

Stuur ons een bericht: